▲ 박상기 ㈜BNE 글로벌협상컨설팅 대표
박상기 ㈜BNE 글로벌협상컨설팅 대표가 ‘창업? 협상부터 배우세요!’를 주제로 세종대 학생회관 대공연장에서 강연을 했다. 박 대표는 “협상을 잘하려면 뭐가 중요할까요?”라고 질문하며 강연을 시작했다.
마음을 흔드는 발표를 하라
박 대표는 협상의 중요성을 창업심사사례로 설명하기 시작했다. “아이디어가 좋아도 발표를 못해 탈락시키는 경우가 많다. 반대로 아이디어는 별로인데 심사위원의 가슴을 두드리는 발표를 해서 통과되는 경우도 있다”며 프레젠테이션과 협상의 중요성을 말했다.
이어서 창업을 준비하는 학생들에게 “엔젤 투자자는 없다고 생각한다. 그러니 누구든 투자를 받기 위해서는 설득력 있는 협상이 필요하다”라고 다시 한 번 협상의 중요성을 강조했다.
“글로벌 시대에는 커뮤니케이션 능력과 함께 제품 프레젠테이션 능력이 중요하다. 상대방의 이해만 돕는 것이 끝이 아니라 더 나아가 마음까지 흔들어야 한다”
또한 “상대방의 왼쪽 눈을 쳐다보는 것이 협상에 유리하다. 왼쪽 눈을 보면 우뇌가 자극돼 논리보단 감성이 더 크게 작용하기 때문이다”라며 경험에서 터득한 팁도 알려주었다.
10초 안에 모든 것이 결정된다
박 대표는 “공감대 형성과 호의 표시를 통해 적개심은 허물고 호감도를 높여야 한다. 공감대를 형성하기 위해선 개인적인 얘기를 하는 것이 좋다”고 말했다.
이어 박 대표는 미국의 빌 클린턴 전 대통령을 예로 들며 공감대 형성의 중요성을 강조했다. 빌 클린턴 대통령이 여성들에게 비판을 받았음에도 재선에 성공할 수 있었던 것은 짧은 시간에 자기 사람으로 만들 수 있는 능력이 있었기 때문이라는 것이다.
▲ 박상기 대표와 김희정 교수가 대담하고 있다.
박 대표는 학생들에게 “부와 권력을 가진 사람들이 누구와 같이 일하고 싶을까?”라는 질문을 하며 신뢰의 중요성에 대한 이야기를 풀어나갔다.
“능력이나 실적보다는 관계, 호감, 신뢰가 훨씬 중요하다. 그 중 가장 중요한 것은 신뢰다. 누구를 만나든 신뢰를 주기 위해 멘트, 표정, 말 등 모든 것을 준비해야 한다. 10초 안에 모든 것이 결정되므로 초기 신뢰구축에 집중해야 한다”고 말했다.
이어서 박 대표는 “신뢰를 주기 위해서는 열정을 상대방에게 보여야 한다. 열정은 무서운 것이다. 자신감을 갖고 상대방에게 어필하라”고 조언했다.
끝으로 박 대표는 “세상에서 가장 비싼 다이아몬드도 결점이 있다. 즉, 세상에 완벽한 것은 없으므로 상대방의 약점을 찾아 자신의 제안을 받아들이게 해야 한다”고 말하며 강연을 마쳤다.
취재 및 글 | 백서율 홍보기자(gjsdl1139@naver.com)